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◆ 책 속에서
13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의로 평가받은 스튜어트 다이아몬드 교수의 강의 '어떻게 원하는 것을 얻는가'가 책으로 출간되었다. 입학 시 주어지는 포인트를 걸고 수업을 경매하는 와튼의 독특한 시스템 안에서 13년 연속 최고 인기 강의의 명예를 차지한 전설의 명강의다. 이 강의는 원하는 것을 ‘어떻게’ 얻을 수 있는가에 대한 철저한 방법론들을 소개한다. 다만, 방법론에 있어 기존에 소개되었던 설득이나 말하기, 협상 관련 전문서 등과는 차원을 달리한다. 『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 그 강의를 고스란히 옮긴 이른바 ‘책으로 읽는 강의’다.
『어떻게 원하는 것을 얻는가』는 기본적인 개념과 이론을 알려주고, 이를 실제로 활용한 학생들의 예로 입증하는 형식을 취한다. 다이아몬드 교수는 책에서 자신의 컨설팅을 받은 고객이나 학생들의 실명을 사용하여 이보다 더 확실한 검증은 없다는 것을 보여준다. 다이아몬드 교수에 따르면, 진정한 협상이란 ‘상대의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가면서 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근하는 것’이다. 표준이나 프레이밍을 활용하는 것, 가치가 다른 대상을 교환하는 것 등은 이것이 제대로 행해졌을 때 효과를 발휘하는 하위 전략들이라고 역설하고 있다.
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책을 펼칠 때는 ‘원하는 것을 얻기 위해 어떻게 말해야 하나?’ 에 관심이 있었다. 하지만 책을 덮을 때는 ‘원하는 것을 얻기 위해서 어떻게 상대와 상황을 읽어야 하는지’를 배웠다. 협상과 설득은 화자가 무엇을 말해야 하는지에 따라 달려있다고 생각했던 고정관념을 뛰어넘게 해줬다. 내가 무엇을 말할지 보다 상대의 머릿속 그림, 상대의 감정, 상대의 가치, 상대의 표준, 상대의 말을 읽는 것이 중요하다는 것을 알았다.
책을 읽으면 삶에 적용해 보는 습관이 있는 내게 마침 협상이 필요한 상황이 왔다. 다름 아닌 남편을 설득해야 했다. 내 삶에 가장 큰 시험장이자 실수대인 남편과의 대화에 이를 적용해 보았다. 동호회 엠티차 외박을 통보해야 하는데 분명이 화를 내고 짜증을 부릴 남편이 두려워서 내내 입이 안 떨어졌었다. 예전 같으면 내내 고심하다가 욱하는 마음에 상황은 고려 안하고 ‘나, *일날 엠티간다. 내가 왜 이 엠티를 가야 하는지, 내가 동호회에서 얼마나 중요한 역할을 맡았는지, 당신도 그동안 외박했던 적 있었으니 이번엔 다녀오겠다’고 통보식으로 말했을 거다. 하지만 이 책을 읽은 후 달라졌다. 먼저 종이를 꺼내 이 대화에서 필요한 모든 것을 목록으로 만들었다.
내 목표가 무엇인지, 남편의 가치 기준은 무엇인지, 남편의 의사결정 방식, 남편에게 줄 교환 가능한 나의 가치, 남편의 프레임 등을 구상했다. 남편이 좋아할만한 맥주를 사가서 편안히 TV를 보고 있는 타이밍을 잡아서 맥주를 건네며 의논하듯이 물었다 ‘ 총무를 맡고 있는 동호회 엠티가 계획 되어있는데 어찌하면 좋을지 ? 주중에 내내 바빠서 주말 밖에 가족과 있을 시간 없어서 너무 속상한데 어떻게 해야 할지? 다행히 딸아들은 그날 친구들 모임이 있어서 집에 없다는데 당신은 뭘할건지? 주말에 혼자 있게 해서 남편에게 넘 미안한데 어떻게 하면 좋을지? ‘를 묻자 너무 선뜻 ‘다녀와, 나는 등산이나 갔다 올께’ 한다. 얏호… 내 논리와 내 주장보다 상대 감정과 상대 가치기준을 고려하니 이렇게 대화가 부드러워질 줄이야. 이 책을 읽고 꼭 삶에 적용해 보길 추천한다.
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