| [칼럼] 제20호 - 텔레마케터, 이름 걸고 영업하기! | |
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텔레마케터, 이름 걸고 영업하기! 내 이름을 걸지 않고 진행하는 TM!! TM은 다른 매체에 비해 반응율이 좋음에도 불구하고, 전화매체를 이용하여 세일즈를 하기 때문에 고객들이 싫어한다고 단정지어 버리는 경우가 많다. 그러다 보니 내 이름을 걸고 세일즈 하는 것이 아니라 자연스럽게 one-call에 성공해 보리라 목숨을 거는 일이 많아지고 있다. 때로는 내가 열심히 설명했는데 타 회사의 비슷한 상품의 TMR이 전화를 걸어 내가 뿌린 것을 빼앗아 성사시키기도 한다. 이런 상황이 반복되다 보니 TMR 스스로 나 자신을 걸고, 나를 알리는 세일즈가 되지 않고 있다는 점이 매우 아쉽다. 가장 아쉬운 점은 one-call 로 계약이 성사되었다 하더라도 ‘한 건 했구나’ 라고 마무리 해버리는 마음이 지배적이다 보니 그 이상의 진전은 기대하기 어려운 게 현실이다. 세일즈의 또 다른 큰 장점은 이렇게 성사된 고객으로 셀 수 없이 많은 또 다른 고객들을 소개 받을 수 있다는 것이다. 내 이름 석자를 걸고, 한 명의 고객을 잘 관리하고, 그 고객이 고마워 또 다른 누군가를 소개해 준다면 세일즈의 진정한 재미를 느끼게 될 수 있을 것이다. 전화 매체라는 미 신뢰성을 극복하기 위해서라도 우리의 이름을 걸고 TM하는 세일즈가 필요하다.
내 이름을 걸고 TM하려면? 내가 만난 고객은 나를 얼마나, 어디까지 기억하고 있을까? 제품으로 경쟁하는 시대가 지나고 사람이 관건인 시대로 바뀌었으니, 분명 고객은 TMR과의 대화속에서 여러 가지의 특징, 기억에 남는 대화 내용 등을 떠올리게 될 것 이다. 내 이름을 거는 TM이 정말 필요한데, 이 때 우선시 되어야 할 것은 바로 나의 명성에 대해 스스로 프라이드를 갖는 마음이 있어야 한다. 상품도, 그것을 세일즈 하는 나 자신도, 이 두 가지 모두에 대한 확신이 없다면 고객의 반론에 힘없이 무너질 것이 뻔하다. 이렇게 준비가 되었다면 본격적으로 내 이름을 걸고 나를 알리는 TM을 시작해 보자. 첫 인사는 물론이고 상감을 마무리하는 끝 인사에서도 나의 이름을 명확히 알려주자. 고객은 상담의 초반 보다는 상담의 말미를 더 많이 기억한다는 장점을 활용하여 나를 알리는 것이다. 또한 상품을 설명하는 과정에서도 상품에 대한 자신감의 표현을 내 이름을 걸고 맹세를 해보자. 고객은 더욱 깊은 신뢰감을 가져오게 될 것이다. TM이기 때문에 더욱 더 내 이름이 빛날 수 있다는 것을 잊지 말고 새로운 각도의 세일즈를 시도해 보는 것도 좋겠다.
글 윌토피아 김민주 컨텐츠기획본부장 |
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