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영업실장의 “복리로 불어나는 리더십에 투자하기!”
○ 그의 사정!
아침이면 어김없이 알찬 조회시간을 위해 열심히 준비한 좋은 정보도 되도록 빨리 전해 주려 노력하고, 직원들의 사기를 북돋기 위해 각종 프로모션을 기획해서 목이 터져라 동기부여 하고, 전일 실적을 개인별로 관리하여 열심히 밀어주건만.. 왜 그들은 이런 내 맘을 알아주지 못하는 걸까?
하루 종일 수십 번 씩 바뀌는 그들의 얼굴 표정을 읽어내는 것도 한계가 있고, 더 이상 어찌해야 하는지 감도 잃어가고..! 필요하면 불러서 면담도 하고, 실적에 문제가 생겼다 싶으면 콜을 함께 청취하며 코칭도 하고, 월별 목표 혹은 계획을 수립해서 매일매일 체크해 주건만, 왜 그들의 실적은 나아지지 않는 것일까?
○ 그들의 사정!
힘겹게 출근해서 제일먼저 하는 아침조회는 늘 식상, 어제 했던 말 반복하고, 무조건 실적 올리라고 하니..! 아침부터 듣기 싫은 전일 실적을 전체 공개해서 망신을 주니 조회시간이 갈수록 싫어지면서 지각이 잦아지고, 까다로운 고객들 컨트롤 하기 점점 힘들어지는데 그는 뭐가 저리 신나는지 흥분하며 프로모션 걸고 있고..! 왠지 우리의 실적을 올려 그가 월급을 손쉽게 가져가는 것만 같아 더욱 신뢰가 가지 않으니!!
콜을 듣고 코칭을 받아보지만 딱히 뾰족한 방법을 알려주지도 않으면서 무조건 잘 하라고 파이팅만 외쳐대니 그저 답답한 마음뿐! 왜 그는 더 많은 관심과 애정으로 바라보지 못하는 걸까?
요즘 TV에서 인기 있는 프로그램 중에 하나를 꼽으라면 오디션 프로그램일 것이다.
왜 많은 사람들은 오디션 프로그램을 통해 연예인이 운영하는 유명 소속사에 합류하고 싶어하는 걸까? 그들은 심사위원의 기준에 맞추고, 그들에게 선택 되어지기 위해 끊임없이 노력한다. 그런 노력의 이유는 내가 가지고 있는 잠재 능력을 개발해주고 키워줄 수 있을 것이라는 확신이 있기 때문이다.
나는 어떤가? 과연 나의 직원은 나를 통해 성장하기를 간절히 바라고 있을까?
이제는 실적관리로 그들을 통솔하는 것, 정으로 밀어 부치는 것에 한계가 있다. 매 쉬는 시간마다 모여 파이팅을 외치는 것이 리더십은 아니다. 이제 그들은 에이전시가 아닌 소속사 같은 리더십을 원한다. 소속사 사장이 한 순간에 그 자리에 오른 것이 아닌 것 처럼 우리도 진정한 리더가 되기 위해서는 끊임 없이 노력해야 한다. 그렇다면 영업실장으로서의 리더가 되기 위해 어떤 노력들을 해야 할까?
○ 관계로 동기부여!
자신을 리드하려면 머리를 쓰고, 다른 사람을 리드하려면 마음을 쓰라고 했다.
좋은 관계가 아니라면 그 어떤 것도 리드할 수 없다. 물론 관계는 한 순간에 좋아질 수 없다. 신뢰가 쌓이기 까지 많은 시간을 투자해야 하는데 대부분의 리더들은 부하직원이 먼저 다가오기를 바란다. 이것은 리더가 아니다. 리더가 먼저 다가가서 나 부터 오픈 해야 한다. 왜냐하면 직원들은 비전을 수용하기 이전에 리더를 먼저 수용하기 때문이다. 리더와의 신뢰가 생겨 리더를 수용하게 된다면 비전은 보지 않고도 수용할 수 있기 때문이다. 또한 그룹 전체와의 교감을 원한다면 전체를 상대로 관계 관리하는 것이 아니라 구성원 한 사람 한 사람과의 관계가 선행되어야 한다.
○ 필(Feel)로 위기관리!
직원들은 수시로 위기가 온다. 다행스러운 건 실장이 이것을 아주 잘 파악하는 필(feel)을 가지고 있다는 점이다. 다만 이것을 리더십으로 활용하지 않고 관리로 오해하는 경우가 있다. 리더십과 관리는 다르다. 리더십은 직원들이 스스로 따라오도록 영향력을 행사하는 것이고, 관리는 시스템과 프로세스를 유지하는데 초점을 맞추는 것이다. 따라서 우리가 가지고 있는 필(feel)로 그들의 위기의 순간을 포착하고, 현명하게 극복할 수 있도록 그들에게 든든한 바람막이 역할이 되어 주어야 한다.
○ 촉으로 실적관리!
직원들의 실적은 타이밍이 중요하다. 절묘한 그 때를 놓치면 성공도 놓친다. 늘 긴장하며 촉을 새워 구성원에 따라, 상황에 따라, 고객에 따라 차별화된 업무 스킬을 전수해 주어야 한다. 직원들이 해야 할 일과 가야 할 목적지를 분명히 짚어주는 것이야 말로 리더가 할 수 있는 타이밍의 핵심이라 할 수 있다.
태어나면서 부터 리더로 도장 찍고 나오는 사람이 있을까? 분명 리더십은 길러지는 것이며, 반드시 투자해야만 얻어질 수 있는 것이다. 리더가 되는 것은 주식에 투자하는 것과 비슷하다. 중요한 것은 장기간에 걸쳐 매일 무엇인가를 하는 것인데 이것이 나를 성장시키는 가장 중요한 요인이 될 수 있다. 열심히 투자해서 복리로 불어나는 리더십을 가져보는 건 어떨까?
글 윌토피아 김민주 컨텐츠기획본부장 |
