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◆ 책 속에서
대학에서 심리학을 가르치는 이 책의 저자 로버트 치알디니 교수는 설득의 심리학을 파헤치기 위해 3년 동안 직접 설득과 관련된 여러 전략을 경험하고 그 경험을 바탕으로 6가지 설득의 법칙을 뽑아냈다. 설득의 법칙은 상호성의 법칙, 일관성의 법칙, 사회적 증거의 법칙, 호감의 법칙, 권위의 법칙, 희귀성의 법칙이며 6가지 법칙에 관한 요약은 다음과 같다.
1. 상호성의 법칙-사람은 빚지고는 못 산다. 호의를 베풀어서 상대방을 빚진 상태로 만들면 훨씬 더 쉽게 승낙을 이끌어낼 수 있다.
2. 일관성의 법칙-사람은 자기가 한 말에 대해 책임을 지고 일관성 있게 행동하고 싶어한다.
3. 사회적 증거의 법칙-사람은 다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다. 다른 사람들과 행동을 같이할 수 있는 상황으로 만들어라.
4. 호감의 법칙-좋아하는 사람의 부탁은 거절하기 힘들다. 사소한 공통점, 익숙함, 칭찬 등 상대방의 호감을 이끌어낼 수 있도록 노력하라.
5. 권위의 법칙-사람은 권위 앞에서는 무조건 복종하려는 심리가 있다. 권위의 상징을 잘 이용하여 설득하라. 반대로 설득 당할 때는 상대방이 정말 권위가 있는 것인지 의심해 보라.
6. 희귀성의 법칙-이번과 같은 기회는 매우 드물다. 이번이 마지막 기회이다. 사람은 이러한 희귀성에 매우 약한 모습을 보인다. |
우리는 일상에서 매일 크고 작은 '설득'과 관련된 상황에 처하게 된다.
설득을 하거나 설득을 당해야 하는 상황에서 자신의 생각이나 이익을 지켜내기 바라지만, 사실 그게 쉽지만은 않다. 그러나 우리가 사람의 심리를 적절히 활용할 수 있다면 설득을 좀 더 효과적으로 할 수 있고 남의 의견에 맹목적으로 또는 무비판적으로 휩쓸려서 나도 모르게 설득되어버리는 일들을 방지하게 될 것이다. 이것이 바로 상호작용을 통해 이루어지는 올바른 커뮤니케이션의 기본이라고 할 수 있겠다.
하지만 사람의 심리를 통해 타인을 설득하고 설득을 방어하는 일이 중요하다고 하나 더욱 중요한 것은, 저자도 이야기했듯이 사람에 대한 '진실된 마음’이 바탕이 되어야 한다. 교묘한 언변이나, 겉만 번지르르한 행동은 좋은 커뮤니케이션을 이루는데 도움이 될 수 없다. 소통이란 결국 인간관계를 잘 풀기 위한 방법이기 때문이다. 이는 복잡한 현대 사회에서 사람의 마음을 읽고 상대와 진심을 통하게 하는데 설득이라는 도구가 우리에게 어떻게 쓰여야 하는지 깊이 생각해 볼 필요가 있을 것 같다.
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